5 estrategias de neuromarketing con las que consiguen que compremos

El neuromarketing nos permite conocer cómo piensa, siente y decide una persona a la hora de adquirir productos o servicios. Las siguientes estrategias son algunas de las más empleadas para influir en nuestra decisión de compra.

Queremos pensar que somos seres racionales, que tomamos decisiones de forma libre y meditada; sin embargo, nuestro deseo está muy lejos de cumplirse, pues muchas veces entran en juego procesos inconscientes en nuestra toma de decisiones de consumo. Las estrategias de neuromarketing explotan precisamente este punto ciego para influir en nuestras decisiones de compra.

Toda campaña y estrategia publicitaria busca despertar la atención del consumidor, persuadirlo y convencerlo para que adquiera el producto o servicio que se ofrece. Sin embargo, este proceso se optimiza gracias al neuromarketing, ya que este tiene en cuenta qué estímulos y tácticas producen las respuestas neurológicas y emocionales que conducen a la compra. Existen diversas estrategias y aplicaciones, y es seguro que ya conoces más de una.

Estrategias de neuromarketing aplicadas a las ventas

Para que un proceso de venta sea exitoso no es suficiente con dar a conocer las características de lo que se ofrece; es necesario conocer al consumidor, entender su pensamiento, sus emociones y sus decisiones.

Por qué escogemos un producto y no otro, qué nos motiva, qué nos impulsa, cómo respondemos a cada tipo de información… Tener las respuestas a estas cuestiones es sumamente valioso para lograr una conversión. Y es lo que ofrece la neurociencia aplicada al marketing.

Veamos algunas de las estrategias más comúnmente empleadas.

1. Involucrar los sentidos

Para captar la atención del consumidor es importante involucrar los sentidos y hacerlo de una forma apropiada. La vista es el principal medio de estimulación, que permite captar la atención y hacer que la persona procese una mayor cantidad de información.

Por esto, se cuida tanto el aspecto visual en el packaging, la imagen de marca o la elaboración de anuncios o páginas web. Hay varios aspectos a tener en cuenta, por ejemplo:

• La psicología del color nos permite entender qué emociones genera cada tono en la persona y poder utilizarlos según nuestra conveniencia.
• La tipografía (más sencilla o más original) ayuda a que el mensaje se lea más claramente o, por el contrario, a que la persona pase más tiempo interactuando con el producto.
• Se ha visto que las formas orgánicas son preferidas por el cerebro en comparación con las geométricas, por lo que utilizarlas puede aportar una ventaja.

Sin embargo, el resto de los sentidos también tienen mucho que aportar. Una melodía pegadiza asociada a una marca o un determinado olor al caminar al interior de una tienda pueden influir en la decisión de compra.

2. Apelar al cerebro emocional

Aunque pensemos que decidimos racionalmente, lo cierto es que lo hacemos desde el cerebro emocional. Por esto, las estrategias de neuromarketing que apelan a las emociones (generando nostalgia, miedo, ira, deseo…) son tan efectivas.

Del mismo modo, recurrir a la empatía (creando personajes o contando historias con los que el consumidor pueda identificarse) también da muy buenos resultados.

3. Crear un sentimiento de pertenencia y recurrir a la identidad social

El sentido de pertenencia es una necesidad básica del ser humano: anhelamos y disfrutamos sintiendo que formamos parte de un grupo. Por ello, muchas marcas se enfocan en lograr que los usuarios se identifiquen con una serie de valores asociados a su producto o a su imagen.

Así, al pertenecer a ese colectivo, el consumidor se siente especial, importante e identificado con la cultura o filosofía propuesta, y esto genera fidelidad.

4. Jugar con el precio

El precio es uno de los aspectos más relevantes en el proceso de venta, ya que puede activar la ínsula cerebral (relacionada con acontecimientos dolorosos). Un precio mal ajustado puede llevar al rechazo de la compra por este mismo motivo, ya que la persona no percibe que el coste sea correspondiente al valor que se ofrece.

Ahora bien, si mostramos el producto antes que el precio, esto puede mitigar el efecto y hacer que el coste sea mejor aceptado.

Por otro lado, es bien sabido que los números redondos son menos apropiados si queremos que un precio se acepte. 19,90 o 19,99 siempre generará mayor receptividad que 20. Por esto, en la mayoría de tiendas y compañías observamos esta estrategia.

5. Optar por la escasez y la exclusividad

Son dos formas de estimular el consumo que podemos identificar fácilmente en las tiendas online. Si creamos la sensación de que un producto es exclusivo y escaso, es más probable que surja una urgencia por adquirirlo que precipite la decisión de compra.

Esto se logra generando la idea de que el servicio o producto no está al alcance de todos, bien sea por su precio, porque hay cupos limitados o porque quedan pocos ejemplares.

Estas son solo algunas de las estrategias que el neuromarketing ofrece a la hora de aplicar a las ventas. Evidentemente, no podemos ser plenamente conscientes de todos los procesos cerebrales que tienen lugar cuando un producto nos llama la atención ni cuando decidimos adquirirlo, pero conocer cómo funciona nuestra mente puede ayudarnos a no dejarnos llevar tan fácilmente.

Prestar atención a este tipo de cebos y técnicas mentales, al menos, nos hará más conscientes de por qué decidimos como lo hacemos. Y, por supuesto, si nos encontramos en el otro lado y queremos incrementar nuestras ventas, pueden sernos de gran utilidad.

FUENTE: La Mente es Maravillosa

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