7 Técnicas de venta para aplicar con tus clientes

La venta es un arte que requiere un mix único de técnicas y estrategias. Si bien no hay fórmulas exactas para el éxito , una adecuada combinación de las mismas resulta imprescindible a la hora de salir al campo de batalla.

Un estudio privado reveló que solo el 3% del mercado compra, el 40% está listo para comprar y el resto no lo está. Sin dudas, la venta es uno de los grandes desafíos para la supervivencia y el crecimiento de un negocio y una de las áreas que más incógnitas genera a sus creadores.

La clave está en el cliente.

Los expertos en el tema están de acuerdo en que cualquier estrategia que decidas utilizar , ésta se construya sobre una escucha e interpretación sólida de lo que tu buyer persona necesita. Comprender su dolor, sus incomodidades, lo que el posible comprador requiera resolver. Preguntas como ¿ Qué está ocupando la mente de mi cliente hoy? ¿ Cómo puedo ayudarlo desde mi sector ? son el inicio de un largo camino hasta la meta.

Es fundamental entender cómo estas necesidades se conectan con los productos y servicios que estás vendiendo, sí estos existen o hay que desarrollarlos, sí sus características cumplen los requisitos demandados o no.

El cliente será el que definirá el mapa sobre los próximos pasos estratégicos que seguirá la empresa.

Teniendo en cuenta las siguientes técnicas, podrás inspirarte para entrar en acción y comenzar a generar tus ansiadas conversiones .

Técnica AIDDA

Está técnica se basa en una serie ordenada de pasos a seguir que se correlacionan con las fases que atraviesa el cliente en su proceso de compra:

Atención: lo primero es atraer la atención del publico objetivo sobre el producto o servicio en venta.

Interés: Aquí hay que trabajar en incrementar y mantener el interés del consumidor

Demostración: Consiste en brindarle al prospecto la oportunidad de tener una experiencia de prueba con el producto o servicio, con el objetivo de visualizar resultados.

Deseo: conseguir que la persona desee lo que se ofrece.

Acción: «el famoso call to action» en el que se invita al consumidor a realizar una acción específica de compra o compromiso.

Método AICDC

Similar al método anterior , consiste en una serie ordenada a seguir:

Atención: captarla cuanto antes para pasar a la siguiente fase.

Interés: aquí se muestra como el producto o servicio resuelve la necesidad del cliente.

Convicción: se emplea la argumentación, se explica porque la oferta resuelve la necesidad.

Deseo: le demuestras a tu prospecto con evidencias que tu producto realmente resuelve su problema

Cierre: se enfatiza resumidamente las razones por las que la persona desea obtener lo que tienes para ofrecerle.

Método FAB

En inglés representa Features, Advantages and Benefits. Es útil en el caso en el que el beneficio final no está claro o existen múltiples características y beneficios. También cuando el producto es nuevo o poco conocido por el consumidor.

Características: se especifican los atributos del producto, dándolo a conocer y educando a la persona sobre el mismo,.

Ventajas: si sitúan esos beneficios en un contexto.

Beneficios: se habla de cómo ese producto aporta a la resolución del conflicto del cliente.

Método SPIR

SPIR son las iniciales de Situación, Problema, Implicación y Resolución. El métodos se desarrolla en base a preguntas para cada momento:

Situación: se hacen preguntas al cliente, para comprender su situación. Descubrir que es lo que realmente necesita en ese momento.

Problema: orientadas a ayudar al cliente a detectar su problema, a reconocer que es importante resolverlo.

Implicación: se pregunta sobre las consecuencias del problema , llevandolá a la persona a evaluar los escenarios negativos en el caso de no tomar acción.

Resolución o necesidad de pago:  aquí es importante que los interrogantes colaboren a que el cliente comprenda el valor que se le está dando a cambio.

Sistema Sadler

Se trata de una venta no agresiva, en la que los vendedores se comportan como consultores y hay construcción de una relación previa con el mismo. Se compone de 7 escalones:

1. Se establecen vínculos y relaciones 
2. Contratos iniciales: es importante establecer unas reglas básicas y crear un entorno cómodo para la negociación. 
3. Identificación de los pains o puntos de dolor
4. Presupuesto: si un cliente potencial no puede pagar el producto, no tiene sentido seguir vendiéndoselo. 
5. Decisión: es fundamental saber quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el cliente potencial que se desarrolle el proceso de compra.
6. Cierre: se proponer un producto o servicio como la solución al problema.
7. Posventa: evaluación de todo el proceso, para mejorar la calidad del mismo.

Venta Colaborativa

La Venta colaborativa tiene sentido si se entiende como una forma o manera que ayuda a ambas partes a largo plazo.

Consiste en relacionarse con el cliente para comprender en profundidad lo que necesita , y a partir de allí mejorar su experiencia de compra.

Es un método en dónde ambas partes ganan ya que se mantiene la relación de negocio y la oportunidad de crear valor.

Venta Consultiva.

Es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor: diagnostica y comprende el momento del cliente para que, juntos, puedan concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga si el producto o servicio que ofrece es la solución ideal para resolver los problemas del cliente.

Aquí hay una preparación minuciosa donde se estudia al potencial usuario, se le hacen preguntas para conocerlo, se lo escucha activamente, y se espera que sea bajo las guías de la autenticidad sobre sus experiencias y sentimientos. Hay un seguimiento de la satisfacción de compra.

Estrategias a tener en cuenta.

También hay estrategias que pueden colaborar a cerrar las ventas y puedes emplearlas.

Storytelling: contar una historia en la que aparece una persona real dotando a la marca de credibilidad y empatía. Sirve para ganarse la confianza del consumidor y demostrarle que lo que estás ofreciendo da resultados.

Introducir necesidades no consideradas: consiste en ayudar al cliente a reconocer alguna necesidad que antes no ha visto de manera consiente y proponerle una solución a la misma.

Evitar ser invasivo: por ejemplo , con correos no solicitados o llamadas en frío sin antes haber establecido un mínimo de contactos.

Conclusión.

Si bien la venta es una tarea desafiante, lo importante es ampliar tus conocimientos sobre los posibles caminos que puedes tomar. Debes evaluar el tipo de negocio en el que te encuentras, y sus características propias para determinar cuales opciones son más efectivas .

Debes mirar hacia afuera, con los sentidos super atentos a lo que el cliente demanda; y hacia adentro de tu empresa para saber cuáles son las fortalezas con las que vas a responder al entorno cambiante en el que te encuentras.

Fuente/ elaboración propia.